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Communication : savoir parler au cerveau

Pour bien communiquer, il est utile de comprendre le fonctionnement du cerveau humain et son évolution au cours des âges. Voici la conclusion à laquelle sont arrivés Michel De Lara et Jérôme Boutang, auteurs du livre « The Biased Mind » ou « Les Travers de l’Esprit » en français. Pour ce faire, ils ont compulsé des dizaines d’ouvrages et d’articles scientifiques dans des disciplines aussi variées que l’anthropologie, la psychologie, l’économie ou l’ergonomie. Dans cette interview, ils nous éclairent sur la façon dont l’être humain appréhende le monde qui l’entoure.

Pourquoi est-il utile de connaître le cerveau humain en communication ?

Communiquer, c’est créer un lien d’un esprit à un autre. Or, l’esprit humain est biaisé et ces biais ont des origines adaptatives, en relation avec l’évolution de l’homme au cours du temps. Par exemple, notre système visuel a tendance à interpréter une forme sinueuse comme un serpent plutôt qu'un bâton. Nous sommes les descendants des humains équipés de ce biais, qui leur a permis de survivre et de transmettre leurs gènes.

Il est utile de connaître les raisons biologiques de ces biais cognitifs ou perceptifs pour pouvoir communiquer, c’est-à-dire transmettre de l’information, se renseigner sur les autres, mais aussi séduire, voire manipuler.

Dans le livre, vous distinguez communication orale et écrite. Pourquoi ?

Le langage oral est inné. Le cerveau humain est adapté à cette forme de communication. En revanche, le langage écrit est arrivé plus tard dans l’aventure humaine, il y a quelques six mille ans. Pour lire et écrire, l’être humain doit recycler des circuits du cerveau. Ce recyclage demande temps et efforts, lors de nos premières années d'apprentissage scolaire.

Lire ou écrire s’avère donc moins naturel que s’exprimer à l’oral. Et en voici une conséquence pratique : certaines formes écrites « parlent » mieux au cerveau biaisé que d’autres. Par exemple, rédiger un texte en reprenant la forme du dialogue, comme dans cette interview, est une bonne façon de se faire comprendre.

Photos, schémas, logos… Pourquoi sommes-nous si sensibles à la communication visuelle ?

L’importance du visuel parmi les sens de l’espèce humaine a une origine évolutive. Lorsque l’être humain était penché vers le sol, à quatre pattes, son sens principal était l’odorat. Il s’est ensuite redressé et son sens principal est devenu la vue. S’appuyer sur des images est une bonne façon de réveiller le cerveau de son auditoire.

Quels conseils donneriez-vous pour communiquer sur les pourcentages ?

L’esprit humain n’est pas vraiment adapté à la manipulation de pourcentages et probabilités. Il faut dire que, dans la « vraie vie », on ne rencontre pas des probabilités tous les jours, mais plutôt des fréquences ou des nombres d'occurrences.

Prenons l’exemple d’un chasseur-cueilleur partant chercher du gibier. Imaginons qu’il ait un taux de réussite de 30 %. En nous appuyant sur des pourcentages, nous ne représentons pas naturellement la situation vécue. Mais en disant : « Le chasseur-cueilleur est sorti 10 fois de sa tanière et revenu 3 fois avec du gibier », nous utilisons des fréquences. Nous obtenons alors deux informations : ce chasseur est sorti dix fois de sa tanière et il est revenu trois fois avec du gibier. C’est très concret : 3 cas sur 10. Cette information est perdue avec les pourcentages. Mais surtout, la formulation en nombres d'occurrences « parle » mieux à notre esprit.

Il est donc préférable de représenter les probabilités comme des fréquences ?

Oui, et pas seulement auprès du grand public. On pourrait imaginer que les scientifiques appréhendent aussi bien les pourcentages que les fréquences. Mais ce n’est pas le cas, comme cela a été illustré par un test réalisé auprès d’étudiants de la Harvard Medical School ou par des paradoxes auxquels les mathématiciens ont succombé comme n’importe qui d’autre.

Et comme les hommes, même les plus rationnels et entrainés aux chiffres, sont sensibles au visuel, les fréquences doivent idéalement être représentées visuellement. Par exemple, nous recommandons d’utiliser un schéma représentant mille personnes et de mettre en rouge celles qui sont porteuses d'une maladie. Le résultat sautera aux yeux et marquera bien plus les esprits qu’un pourcentage.

En communication, faut-il privilégier les verbes d’action ?

Oui, car il y a une zone dans le cerveau dédiée aux verbes d’action. Pourquoi ? Parce l’esprit pense comme le corps : il est incarné. Pour faire réagir le cerveau humain, les verbes que nous utilisons ont intérêt à être associés à notre environnement physique et à ce que nous sommes capables de faire physiquement : la verticalité, la gravité, les mouvements et trajectoires…

Plutôt que de dire « A implique B », il est préférable d’utiliser une formulation du type « A conduit à B » ou « B découle de A ». C’est plus parlant. « Découler » est un verbe physique, lié à la gravité. D’autres verbes sont également à privilégier : transmettre, véhiculer, absorber, se projeter, appréhender…

Dans la même logique, sachant que la main est un organe occupant une part substantielle des aires du cerveau et de l’esprit humain, « saisir une idée » est plus évocateur que « comprendre une idée ». Le verbe « saisir » actionne davantage de neurones dans le cerveau.

Vous conseillez également de surprendre son auditoire pour capter son attention. Pouvez-vous nous en donner un exemple ?

Dès la préhistoire et jusqu’à aujourd’hui, l’esprit humain s’est cloisonné pour traiter l’information de manière spécialisée. Il y a un département mental pour les animaux, un département pour les plantes, un autre pour les outils, les personnes, les objets inertes... Le monde est bien rangé dans des « catégories mentales ». Pour communiquer de manière claire, il est utile de savoir que l'esprit humain à tendance à catégoriser et se référer à l’une ou l'autre de ces catégories.

Mais il faut également savoir que le mélange de deux catégories attire particulièrement l’attention, par la transgression des catégories innées. Doter un objet inerte d’une caractéristique humaine n’est pas naturel. Cela éveille l’intérêt. Le titre du best-seller de Richard Dawkins « Le Gène Egoïste » utilise ce ressort. Il en est de même pour le livre de Thomas Mann « La Montagne Magique », ou encore le poème d’Arthur Rimbaud « Le Bateau Ivre ». En termes de communication, c’est excellent. Franchir les frontières des catégories mentales capte l’attention.

 

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8/11/2016

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